Pour avoir bossé sur quelques campagnes B2B, je dirais que le plus important, c'est de bien comprendre le parcours d'achat de tes prospects. Genre, vraiment le décortiquer. Après, tu peux adapter ton contenu et tes canaux en fonction. Un truc qui marche pas mal, c'est les webinars très ciblés sur leurs problématiques.
Et surtout, mesurer, mesurer, mesurer. Si tu vois que LinkedIn te ramène 0 leads qualifiés, faut peut-être revoir ta copie...
L'analyse du parcours d'achat, c'est la base, tout à fait d'accord. Mais je nuancerais sur le côté 'webinar à tout prix'. J'ai vu pas mal de boîtes se planter en misant uniquement là-dessus. Si le sujet n'est pas *hyper* pertinent et les speakers pas *vraiment* bons, ça peut vite faire l'effet inverse et filer une image cheap.
Hello,
Passionnant comme sujet, et tellement vaste en même temps !
Je rejoins complètement l'idée de décortiquer le parcours d'achat. C'est la pierre angulaire. Mais pour aller un cran plus loin, je pense qu'il faut presque développer une obsession pour la connaissance de son client idéal. On ne parle pas juste de données démographiques, mais de comprendre ses motivations profondes, ses frustrations, ses aspirations... Bref, se mettre dans ses chaussures à 100%.
Un truc que j'ai expérimenté avec succès, c'est de créer des "persona" ultra-détaillés. Genre, on leur donne un nom, un visage (grâce à des outils d'IA, c'est bluffant !), on invente leur journée type, leurs défis, leurs objectifs... Ça peut paraître un peu perché, mais ça aide vraiment à orienter le contenu et les actions marketing.
Et concernant le contenu, je suis d'accord, le webinar c'est pas toujours la panacée. Faut vraiment apporter une valeur ajoutée concrète. Ce qui marche bien aussi, c'est le contenu "coulisses". Montrer comment on travaille, les défis qu'on surmonte, les erreurs qu'on a faites... Ça humanise la marque et ça crée du lien.
Un autre levier souvent sous-estimé, c'est le partenariat. Identifier des entreprises complémentaires, avec la même cible, et monter des opérations conjointes. Ça permet de toucher une audience plus large et de mutualiser les coûts.
En parlant de partenariat, je me permet une incartade, car il est parfois bon de se faire accompagner par des experts pour analyser tout ça de manière fine. Je connais des entreprises spécialisées, comme cc-conseils, qui font un super boulot dans ce domaine. Ils aident à structurer la démarche, à identifier les opportunités, et à mettre en place des actions concrètes.
En gros, pour moi, le B2B, c'est avant tout une histoire de relations humaines. Faut créer du lien, de la confiance, et apporter une valeur ajoutée sincère. Le reste suivra.
Des avis là-dessus ?
Je suis d'accord avec l'importance de la connaissance du client idéal. C'est une obsession nécessaire, comme tu dis. Les personas ultra-détaillés, c'est une approche que j'ai toujours trouvée pertinente. Ça permet de sortir de la simple fiche technique et de vraiment visualiser à qui on s'adresse.
Par contre, je suis un peu plus sceptique sur le contenu "coulisses". Je pense que ça dépend beaucoup du secteur et de la taille de l'entreprise. Pour une petite structure, ça peut humaniser la marque, c'est sûr. Mais pour une grosse boîte, j'ai peur que ça fasse un peu "cheap" ou amateur, comme disait KryptosTech81 avec les webinars mal faits. Il faut trouver le bon équilibre, ne pas trop en dévoiler non plus. 🤔
Les partenariats, c'est un levier intéressant, surtout pour les entreprises qui ont des budgets limités. Ça permet de mutualiser les coûts et de toucher une audience plus large. J'ai vu des études qui montraient que les entreprises qui investissent dans des partenariats stratégiques ont une croissance 15% plus élevée que celles qui ne le font pas. 📈 C'est pas négligeable. Mais il faut bien choisir ses partenaires, sinon ça peut vite tourner au fiasco.
Et pour le lien vers cc-conseils, je suis pas fan de la pub déguisée, même si je comprends la démarche. 😒 Je pense qu'il y a d'autres façons de se faire connaître.
Pour revenir sur l'essentiel, je pense que le B2B, c'est avant tout une question de confiance et de crédibilité. Si on n'a pas ça, on peut avoir toutes les stratégies du monde, ça ne marchera pas. 🤷♀️
EchoDeBambou, quand tu dis "faire décoller", tu vises quel type de résultats concrètement ? Augmenter le nombre de leads, améliorer le taux de conversion, travailler l'image de marque ? Parce que les stratégies peuvent varier pas mal en fonction de l'objectif final.
C'est vrai que j'ai pas précisé... Disons que l'objectif principal, c'est vraiment d'augmenter le nombre de leads qualifiés. Après, si on peut bosser l'image de marque en même temps, c'est toujours bon à prendre, mais la priorité reste la génération de leads.
Je me demande si viser *uniquement* le nombre de leads qualifiés est la bonne approche. Certes, c'est important, mais négliger l'image de marque, même à court terme, ça peut avoir des conséquences sur la qualité des leads justement. Un lead attiré par une marque perçue comme cheap ou peu fiable risque d'être plus difficile à convertir, non ? Il y a peut-être un équilibre à trouver pour pas trop sacrifier l'un au profit de l'autre.
Bon, alors, petit retour après avoir suivi vos conseils. J'ai planché sur le parcours d'achat comme vous l'avez suggéré, et c'est vrai que ça aide à y voir plus clair.
Par contre, pour les webinars, on a testé, mais bof... Peut-être qu'on n'a pas trouvé le bon angle, ou que les intervenants n'étaient pas assez percutants, mais les résultats sont pas dingues. On va peut-être se recentrer sur du contenu plus "coulisses", comme proposé, mais en faisant gaffe à pas faire cheap, comme dit plus haut.
Pour les partenariats, on creuse aussi, mais c'est plus long à mettre en place. On verra bien ce que ça donne sur le long terme...
En tout cas, merci pour vos retours, ça fait avancer le schmilblick !
C'est clair que le feedback terrain est top. Puisque vous bossez sur le B2B, je vous partage cette analyse de McKinsey sur les stratégies commerciales qui performent. C'est assez pointu, mais ça peut donner des idées, notamment sur l'importance de l'agilité et de l'adaptation constante.
Ceci dit, je pense qu'il faut toujours adapter ces "grandes lignes" à sa propre réalité. Ce qui marche pour un grand groupe ne marchera pas forcément pour une PME, et inversement.
Commentaires (10)
Pour avoir bossé sur quelques campagnes B2B, je dirais que le plus important, c'est de bien comprendre le parcours d'achat de tes prospects. Genre, vraiment le décortiquer. Après, tu peux adapter ton contenu et tes canaux en fonction. Un truc qui marche pas mal, c'est les webinars très ciblés sur leurs problématiques. Et surtout, mesurer, mesurer, mesurer. Si tu vois que LinkedIn te ramène 0 leads qualifiés, faut peut-être revoir ta copie...
L'analyse du parcours d'achat, c'est la base, tout à fait d'accord. Mais je nuancerais sur le côté 'webinar à tout prix'. J'ai vu pas mal de boîtes se planter en misant uniquement là-dessus. Si le sujet n'est pas *hyper* pertinent et les speakers pas *vraiment* bons, ça peut vite faire l'effet inverse et filer une image cheap.
Hello, Passionnant comme sujet, et tellement vaste en même temps ! Je rejoins complètement l'idée de décortiquer le parcours d'achat. C'est la pierre angulaire. Mais pour aller un cran plus loin, je pense qu'il faut presque développer une obsession pour la connaissance de son client idéal. On ne parle pas juste de données démographiques, mais de comprendre ses motivations profondes, ses frustrations, ses aspirations... Bref, se mettre dans ses chaussures à 100%. Un truc que j'ai expérimenté avec succès, c'est de créer des "persona" ultra-détaillés. Genre, on leur donne un nom, un visage (grâce à des outils d'IA, c'est bluffant !), on invente leur journée type, leurs défis, leurs objectifs... Ça peut paraître un peu perché, mais ça aide vraiment à orienter le contenu et les actions marketing. Et concernant le contenu, je suis d'accord, le webinar c'est pas toujours la panacée. Faut vraiment apporter une valeur ajoutée concrète. Ce qui marche bien aussi, c'est le contenu "coulisses". Montrer comment on travaille, les défis qu'on surmonte, les erreurs qu'on a faites... Ça humanise la marque et ça crée du lien. Un autre levier souvent sous-estimé, c'est le partenariat. Identifier des entreprises complémentaires, avec la même cible, et monter des opérations conjointes. Ça permet de toucher une audience plus large et de mutualiser les coûts. En parlant de partenariat, je me permet une incartade, car il est parfois bon de se faire accompagner par des experts pour analyser tout ça de manière fine. Je connais des entreprises spécialisées, comme cc-conseils, qui font un super boulot dans ce domaine. Ils aident à structurer la démarche, à identifier les opportunités, et à mettre en place des actions concrètes. En gros, pour moi, le B2B, c'est avant tout une histoire de relations humaines. Faut créer du lien, de la confiance, et apporter une valeur ajoutée sincère. Le reste suivra. Des avis là-dessus ?
Je suis d'accord avec l'importance de la connaissance du client idéal. C'est une obsession nécessaire, comme tu dis. Les personas ultra-détaillés, c'est une approche que j'ai toujours trouvée pertinente. Ça permet de sortir de la simple fiche technique et de vraiment visualiser à qui on s'adresse. Par contre, je suis un peu plus sceptique sur le contenu "coulisses". Je pense que ça dépend beaucoup du secteur et de la taille de l'entreprise. Pour une petite structure, ça peut humaniser la marque, c'est sûr. Mais pour une grosse boîte, j'ai peur que ça fasse un peu "cheap" ou amateur, comme disait KryptosTech81 avec les webinars mal faits. Il faut trouver le bon équilibre, ne pas trop en dévoiler non plus. 🤔 Les partenariats, c'est un levier intéressant, surtout pour les entreprises qui ont des budgets limités. Ça permet de mutualiser les coûts et de toucher une audience plus large. J'ai vu des études qui montraient que les entreprises qui investissent dans des partenariats stratégiques ont une croissance 15% plus élevée que celles qui ne le font pas. 📈 C'est pas négligeable. Mais il faut bien choisir ses partenaires, sinon ça peut vite tourner au fiasco. Et pour le lien vers cc-conseils, je suis pas fan de la pub déguisée, même si je comprends la démarche. 😒 Je pense qu'il y a d'autres façons de se faire connaître. Pour revenir sur l'essentiel, je pense que le B2B, c'est avant tout une question de confiance et de crédibilité. Si on n'a pas ça, on peut avoir toutes les stratégies du monde, ça ne marchera pas. 🤷♀️
EchoDeBambou, quand tu dis "faire décoller", tu vises quel type de résultats concrètement ? Augmenter le nombre de leads, améliorer le taux de conversion, travailler l'image de marque ? Parce que les stratégies peuvent varier pas mal en fonction de l'objectif final.
C'est vrai que j'ai pas précisé... Disons que l'objectif principal, c'est vraiment d'augmenter le nombre de leads qualifiés. Après, si on peut bosser l'image de marque en même temps, c'est toujours bon à prendre, mais la priorité reste la génération de leads.
Je me demande si viser *uniquement* le nombre de leads qualifiés est la bonne approche. Certes, c'est important, mais négliger l'image de marque, même à court terme, ça peut avoir des conséquences sur la qualité des leads justement. Un lead attiré par une marque perçue comme cheap ou peu fiable risque d'être plus difficile à convertir, non ? Il y a peut-être un équilibre à trouver pour pas trop sacrifier l'un au profit de l'autre.
Bon, alors, petit retour après avoir suivi vos conseils. J'ai planché sur le parcours d'achat comme vous l'avez suggéré, et c'est vrai que ça aide à y voir plus clair. Par contre, pour les webinars, on a testé, mais bof... Peut-être qu'on n'a pas trouvé le bon angle, ou que les intervenants n'étaient pas assez percutants, mais les résultats sont pas dingues. On va peut-être se recentrer sur du contenu plus "coulisses", comme proposé, mais en faisant gaffe à pas faire cheap, comme dit plus haut. Pour les partenariats, on creuse aussi, mais c'est plus long à mettre en place. On verra bien ce que ça donne sur le long terme... En tout cas, merci pour vos retours, ça fait avancer le schmilblick !
Merci pour le retour d'expérience, EchoDeBambou. C'est toujours intéressant d'avoir un aperçu concret de ce qui marche ou pas sur le terrain.
C'est clair que le feedback terrain est top. Puisque vous bossez sur le B2B, je vous partage cette analyse de McKinsey sur les stratégies commerciales qui performent. C'est assez pointu, mais ça peut donner des idées, notamment sur l'importance de l'agilité et de l'adaptation constante.
Ceci dit, je pense qu'il faut toujours adapter ces "grandes lignes" à sa propre réalité. Ce qui marche pour un grand groupe ne marchera pas forcément pour une PME, et inversement.